Les Techniques de vente - Module 1

Objectifs de la formation :

• Développer les compétences dans le domaine de la vente en appliquant les techniques appropriées afin d’augmenter le chiffre d’affaires et de répondre aux besoins de la clientèle

Public :

• Toute personne en contact avec des clients sur une surface de vente

Niveau requis

• Aucun

Stages inter-entreprises

• Budget à définir selon la modalité

Dates et lieux

• Centre Agde (à définir)
• Centre de Béziers (à définir)

Méthode pédagogique

• Pédagogie active et participative
• Alternance d’apports théoriques et pratiques

Programme de la formation:

I Prendre conscience de ses connaissances

• Diagnostic: chaque participant identifie ses points forts et ses axes d’amélioration grâce à un test de positionnement

II Structurer l’entretien de vente

• Identifier et hiérarchiser les 7 étapes de la vente (Méthode interrogative )

Accueillir la clientèle
Rechercher les besoins et reformuler
Proposer des produits ou services adaptés
Argumenter
Répondre aux objections
Conclure la vente et proposer un ou des produits complémentaires
Prendre congés

• Analyser chaque étape
• Entraînement: exercice sur la compréhension et les connaissances

III Définir les différentes techniques de vente

• Accroches ouvertes
• Techniques de questionnement ciblé
• Méthode CAP pour construire un argument de vente
• Mobiles d’achats à identifier
• Objections sincères ou non sincères à différencier

Proposition de produits complémentaires

• Connaître toutes les techniques
• Utiliser la bonne technique dans l’étape de vente correspondante
• Entraînement: Exercice sous forme de QCM

IV Evaluation des acquis: Jeu de rôle

• Mobiliser des connaissances et des stratégies dans une situation de vente
• Analyser sa pratique professionnelle
• Mise en place de plans d’actions
• Grille d’évaluation et synthèse finale

V Utiliser des outils complémentaires à l’entretien de vente

• Fiche technique